Comment relever le défi de transformer son modèle d’affaires ?

Un article de Luc Caron, pdg et Conseiller en management certifié

Transformer son modèle d’affaires, ce n’est pas un sprint. C’est une démarche exigeante, progressive et stratégique. J’ai eu le privilège d’accompagner le repositionnement ou la transformation du modèle d’affaires de plusieurs clients avec succès. Le courage, la confiance, savoir consulter, impliquer, tester, ajuster, faire preuve de transparence et de patience, font partie des ingrédients d’un succès. Voici quelques éléments de réflexion qui, je l’espère, pourront vous inspirer en ce sens.

Pourquoi revoir son modèle d’affaires ?

Quand les ventes montrent des signes de faiblesse et que les commandes sont en baisse. Lorsque les liquidités sont en baisses, car les dépenses sont supérieures aux revenus, c’est peut-être un signe. Si l’environnement d’affaires change, que les clients utilisent de plus en plus des produits ou services alternatifs, il est plus que temps d’agir! Parce que le marché évolue rapidement dans un monde de plus en plus numérique. Dans ce contexte les organisations qui n’osent pas se réinventer sont menacées de disparaître. C’est ce qui est arrivé à BlackBerry, à Kodak, Sears, qui avait pourtant inventé les commandes par catalogue. Mais qui n’a su faire le passage au niveau numérique.  Adapter son modèle d’affaires, c’est choisir d’agir plutôt que de réagir. Pas facile, de remettre en question nos façons de faire, nos croyances, nos habitudes.

Par où commencer ?

Tout commence par une question simple : Notre modèle d’affaires est-il encore profitable ou menacé ?
Pour y répondre : observer les concurrents et analyser leur modèle d’affaires ; consulter ses clients, ses partenaires et ses employés clés ; aller sur le terrain pour comprendre les besoins réels et les irritants du quotidien. Cette première phase demande écoute, ouverture et curiosité.

Les conditions préalables au succès

Mon expérience m’a montré qu’avant même de se lancer, certaines conditions doivent être réunies. Sans elles, la transformation risque de s’essouffler.

1. Un leadership fort et visionnaire

• Il faut une personne au sein du conseil d’administration ou de la direction qui croit profondément au changement, qui a le courage de questionner la culture, les processus et les façons de faire établies.
• On doit accepter le doute que cela peut soulever et accepter de remettre en question les façons de faire. Souvent les employés sont inquiets, car ils perçoivent sur le terrain les signes que l’environnement change. Prendre l’initiative et passer à l’action peut donc les rassurer.

2. Des employés impliqués et motivés

• La transformation ne se décrète pas : elle se coconstruit. Les employés doivent comprendre le sens de la démarche et y trouver une source de fierté et d’apprentissage. Il faut donc bien les préparer en amont, leur faire comprendre les motivations et expliquer de façon constructive, les raisons qui justifient le renouvellement du modèle d’affaires et des façons de faire.

3. Des systèmes internes solides et adaptés

• Les outils, processus et technologies doivent être à jour et capables de soutenir les nouvelles façons de travailler. Une transformation réussie repose sur une infrastructure organisationnelle saine.

4. N’attendez pas d’être en crise, avant d’agir!

Difficile de penser à l’avenir à long terme si on tente de se sortir la tête de l’eau et qu’on est inondé ou bombardé par les urgences, les imprévus. Vaut mieux entreprendre le processus, anticiper, trop tôt que trop tard.

Savoir s’entourer, un facteur clé de réussite

On ne transforme pas seul un modèle d’affaires. Il faut s’entourer d’un expert externe avec qui la communication est fluide et la confiance réciproque. Un accompagnement stratégique aide à structurer la démarche et à garder le cap. C’est aussi un projet collectif, qui est appuyé à tous les niveaux dans l’organisation.

Donner un cadre clair qui repose sur des données

Créer un comité de pilotage est essentiel. Ce comité regroupe des membres de la direction et des employés clés, libérés de certaines tâches pour s’impliquer pleinement. Et il faut prévoir un budget réaliste, non seulement pour la réflexion stratégique, mais pour la cueillette et l’analyse de données. Mais aussi pour les tests, ajustements et mises en œuvre.

Miser sur l’expérimentation et l’agilité

Transformer son modèle d’affaires, c’est accepter de tester, ajuster et bonifier en continu. On apprend en marchant. Chaque essai nourrit la réflexion et permet d’affiner le modèle. L’approche doit être évolutive, ouverte à l’expérimentation et à la remise en question.

Mesurer et suivre les progrès

Mettre en place des indicateurs clairs pour suivre les résultats. Désigner une personne responsable de la mise en œuvre. Et tenir des rencontres régulières pour assurer le suivi, garder l’équipe mobilisée et ajuster la trajectoire.

Célébrer les avancées et rester à l’écoute

Reconnaître les progrès, même modestes, renforce la mobilisation. Informer les parties prenantes crée un climat de confiance. Et surtout, écouter les commentaires, les idées et les signaux faibles : ils sont souvent à la source des meilleures innovations.

En conclusion

Transformer son modèle d’affaires, c’est un processus à long terme — parfois sur plusieurs années. Mais avec les bonnes conditions, les bonnes personnes et une approche rigoureuse, chaque organisation peut s’adapter, se renouveler et créer plus de valeur. C’est une aventure exigeante, mais profondément enrichissante. Et comme toute transformation réussie, elle commence toujours par une décision : s’ouvrir au changement et oser faire autrement !